Determinantes del éxito de las relaciones fabricante-distribuidor: el caso de los concesionarios de automóviles estadounidenses en España

Las relaciones fabricantedistribuidorconstituyen el eje de la gerencia delcanal de distribución. Se analizan los efectostanto del poder coercitivo como no coercitivoen las variables mediadoras cooperación yconflicto, así como la influencia de dichasvariables en la satisfacción, en el contexto delcanal de distribución de automóvilesestadounidenses en España. El reducidotamaño de la muestra final (46 distribuidores),nos obliga a la utilización de la técnica deregresión PLS (Partial Least Squares). Losresultados obtenidos muestran que algunosfabricantes usan un mayor poder coercitivo ensus relaciones con los distribuidores. Estadecisión tiene un impacto en la cooperación/conflicto entre fabricante y distribuidor,impacto que en función de la estrategia elegidapodrá ser positivo o negativo en la satisfaccióndel distribuidor.